Yếu tố khiến bộ phận bán hàng không thể bứt phá
Sales từ xưa tới nay luôn là bộ phận đóng góp trực tiếp doanh thu của tổ chức. Mặt khác, nhân viên bán hàng rời đi sẽ gây hao tổn chi phí cả trực tiếp và gián tiếp, như mang theo khách hàng khi rời đi và những nhân viên thuê mới thường mất từ ba tháng trở lên để đạt được độ ổn định.
Một lý do chính dẫn đến sự thất bại của đội ngũ bán hàng là thiếu động lực. Không có gì thay thế cho những phần thưởng như lương cứng, hoa hồng hay thưởng trên phần trăm sản phẩm, nhưng tất cả chỉ có vậy. Trên thực tế, chỉ dựa vào hệ thống động lực “nếu-thì” hoặc ‘‘cây gậy - củ cà rốt’ hay hệ thống KPI thì chúng ta đang mắc sai lầm của 70% doanh nghiệp tại Việt Nam.
Khi nói đến việc đảm bảo sự thay đổi bền vững trong thái độ, hành vi và giữ chân nhân viên sales, doanh nghiệp cần làm nhiều hơn thế.
Kết nối việc bán hàng với mục đích
Các nhóm bán hàng thành công tập trung vào mục đích của sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ bán, vai trò của họ và tác động của họ đối với khách hàng. Theo Lisa Earle McLeod, những nhân viên bán hàng thực sự muốn tạo ra sự khác biệt cho khách hàng luôn bán chạy hơn những đồng nghiệp chỉ tập trung vào việc đạt được mục tiêu và hạn ngạch bán hàng.
Tập trung vào các mối quan hệ lâu dài thành công
"Bạn không kết thúc một giao dịch mua bán, bạn mở một mối quan hệ nếu bạn muốn xây dựng một doanh nghiệp thành công và lâu dài."
- Patricia Fripp -
Hầu hết khách hàng muốn tương tác với những nhân viên sales quan tâm đến lợi ích của họ, những người tìm cách giúp đỡ thay vì tập trung vào bán sản phẩm.
Jim Stengel, tác giả của cuốn sách Tăng trưởng, nhận thấy rằng các doanh nghiệp tập trung vào việc cải thiện cuộc sống của mọi người thường chiến thắng thị trường và phát triển nhanh hơn ba lần so với các doanh nghiệp cùng ngành.
Việc phát triển các mối quan hệ hiệu quả giúp nhân viên bán hàng cảm thấy có mục đích là người đóng góp vào thành công liên tục của khách hàng. Khi khách hàng của họ có lợi, họ cũng có lợi.
Làm thế nào bạn có thể truyền cảm hứng cho nhóm của mình tập trung vào mối quan hệ khách hàng lâu dài? Thưởng cho các hành vi có lợi cho khách hàng như tổ chức các buổi phản hồi thường xuyên để chia sẻ và học hỏi kinh nghiệm của khách hàng. Hãy nghĩ đến việc tạo một cuốn sách nhỏ nhấn mạnh các hoạt động xây dựng mối quan hệ. Kỷ niệm cả hợp đồng mới và gia hạn với nhóm rộng hơn.
Bạn sẽ dễ dàng giành được sự tin tưởng của khách hàng, xây dựng mục đích và thậm chí tiết kiệm chi phí - có được khách hàng mới có thể tốn kém hơn khoảng năm lần so với việc giữ lại khách hàng hiện có.
Thuê đúng người và tham gia chung
"Tầm nhìn vĩ đại mà không có người vĩ đại là không thích hợp."
–Jim Collins
Những người bán hàng mới có thể mất đủ 9tháng để có đủ năng lực và 6 tháng sau đó để họ trở thành những người hoạt động tốt nhất. Chi phí thuê trực tiếp và gián tiếp cao, vì vậy điều quan trọng là bạn phải làm đúng ngay lần đầu tiên. Đây là các tiêu chí mà chúng ta cần chú ý khi tuyển nhân viên sales
Tập trung vào các hành vi: Hãy xem xét nhiều cuộc phỏng vấn từ các thành viên khác nhau trong nhóm trong một bối cảnh khác nhau. Những hành vi này có phù hợp với mục đích chung của nhóm bạn không? Hãy để thời gian thử việc để đánh giá tốt nhất đội sales.
Tiến hành đánh giá kỹ năng liên tục: Sau khi thuê, hãy đánh giá lại các kỹ năng, kiến thức và khả năng của nhân viên bán hàng và cung cấp các khóa đào tạo cần thiết để cải thiện.
Giai đoạn tuyển dụng và giới thiệu là thời điểm hoàn hảo để giáo dục các thành viên mới trong nhóm về các giá trị cốt lõi, khuyến khích hành vi theo mục đích thông qua việc công nhận những thành tích, cả lớn và nhỏ, phù hợp với những giá trị đó. Đây cũng là cơ hội để các thành viên trong nhóm hiện tại giúp đỡ các thành viên mới trong nhóm trong những cột mốc đầu tiên của họ.
Khuyến khích nhiều hơn
Hãy trao quyền và tuyên dương cho những nhân viên bán hàng giỏi. Những phần thưởng có ý nghĩa và sáng tạo không chỉ bằng tiền mặt, ngay cả những phần thưởng thấp hoặc không mất phí, cũng có thể giúp nhân viên cảm thấy công việc của họ có ý nghĩa và được đánh giá cao hơn.
Khuyến khích định hướng theo nhóm hơn là cạnh tranh cá nhân
Ví dụ: đặt cho cả nhóm (hoặc các nhóm nhỏ hơn) một mục tiêu để cùng nhau hướng tới có thể mang lại hiệu quả cao hơn việc để các cá nhân cạnh tranh với nhau. Trao phần thưởng mà toàn bộ nhóm có thể được hưởng lợi. Có một nhóm làm việc cùng nhau hướng tới một mục tiêu có thể mang các cá nhân đến gần nhau hơn và thúc đẩy sự hợp tác giữa bộ phận bán hàng và các bộ phận khác.
Mục đích không phải lúc nào cũng hướng về mục tiêu kinh doanh. Một cách khác để thúc đẩy cạnh tranh lành mạnh, có định hướng đồng đội là thực hiện các thử thách về sức khỏe. Khuyến khích mức độ thể dục, dinh dưỡng và giấc ngủ lành mạnh giữa các đội có thể rất thú vị. Quan trọng hơn, nó cũng có thể cải thiện sức khỏe và năng suất, giữ cho nhân viên có động lực để nỗ lực hết mình trong công việc.
Đối với các đội bán hàng tìm thấy ý nghĩa thông qua cạnh tranh, việc tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh, thách thức họ hàng ngày có thể cực kỳ có lợi.
